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二十五 定位（第2页）

比如做官的想官运亨通，经商的想财源广进，文人想文运昌隆。”

“这是给他们的新意。

天机帛，每年根据星官推算，出限量款。

比如今年是‘金星伴月’，就做一种暗蓝绸缎，纹路暗合星象，说穿了能‘快心遂意，顺应天时’。

每匹布都刻独一编号，配一张星象解读笺——这就不是布了，是‘趋吉避凶’的信物。”

“山河锦，则把风水堪舆图织进去，像‘三阳开泰锦’，织上名山秀水，做成屏风帐幔，说能助家宅安宁、官运亨通。

还能接受定制，把客户祖宅的风水图织进去——这卖的是‘安全感’，是对家族运势的掌控。”

柳柳拍着手笑道：“爷，这个好！

上次我去尚书府送布料，听见夫人跟人说，最近总做噩梦，想请风水先生看看。

要是咱们推出‘山河锦’，定能戳中她们的心思。”

陈为却提出疑问：“限量款虽能提升稀缺性，但产量过少，如何保证销售额？而且星象、风水之说，若被人质疑是故作玄虚，反而会影响声誉。”

娄昭阳放下算盘，补充道：“这一点我们可以请钦天监的官员私下为‘天机帛’的星象解读作保，再找有名的风水先生为‘山河锦’题词，对外宣称是‘高人指点’。

至于产量，‘天机帛’每年只做三百匹，每匹定价三十两，单这一项就能带来九千两收入；‘山河锦’定制款定价五十两起，按每月十单算，三个月也能有一千五百两，加上常规款，收益很可观。”

“咱们的渠道呢？”

陈为追问，“总不能像店内的‘月光锦’‘焰色丝’那样，摆在店里等着人来买吧？”

“当然不能。

我们不再去街市叫卖，转而赞助文人雅集、诗会。”

赵玉琸继续道，“要‘雅集布道’，不谈买卖，只和名士聊织物中的学问，比如从丝绸光泽谈‘君子温润如玉’，从棉布质朴谈‘返璞归真’。

现场陈列布料仅供鉴赏，想买得‘投帖申请’，经我们品鉴后才能订购。

另外，和当红诗人合作，把他们的新作织在‘诗帛’上，赠予名流，引发他们对布料成衣的好奇。”

娄昭阳迅速核算起来，算珠碰撞噼啪作响。

“赞助一次雅集大约需要五百两，但能接触到至少五十位士绅贵族，按转化率三成算，能带来十五笔订单，假定每笔订单平均八十两，就是一千二百两，扣除成本，净赚七百两。

‘诗帛’成本更低，一块小帛仅需二两，赠予名流若能引发两位大客户下单，就能回本。”

“‘投帖申请’会不会把客户拒之门外？而且赞助雅集、请诗人，都需要成本，若最终订单量不及预期，反而会亏损。”

赵玉琸看着陈为，语气坚定：“渠道创新的关键是‘圈层渗透’，我们要让买我们推出的布料，成为进入顶级文化圈的象征。

那些真正的贵人，从不屑于在街市抢购，‘投帖申请’反而能满足他们的优越感。”

娄昭阳算得飞快：“这样一来，买布就成了‘身份认证’。

能拿到购买资格的，都是圈子里有头有脸的人。

他们不仅会买，还会主动宣传——毕竟这是体面的事。”

陈为虽认可，却仍有些未雨绸缪的担忧：“这些策略能吸引客户，但怎么留住他们？万一他们买一次就不买了，销售额还是上不去。”

“用‘布衣知己’会员制。”

赵玉琸早有打算，“一次买满两百两，就成‘布衣知己’。

有三个特权：一是优先看新布料的图样和星象解读；二是能参与小范围的定制；三是‘共织权’每年选一个人，去锦绣庄的秘坊，亲手织一小块布，绣上自己的印记，融入成衣——这就不是‘买布’，是独一无二的‘共创，对品牌的粘性会更强。”