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第11部分（第4页）

，我们要寻找的是10年前购买并使用强化木地板的人，时间跨度这么大，消费者很可能已经将证明票据丢失，这样的话，消费者参与的情绪有可能不是很高，我们通过活动要达到的预期效果很可能不如我们设想的那么好。

以上是我们的看法，仅供贵公司参考。

顺祝

商祺！

叶茂中营销策划机构　“莱茵阳光”

项目组

2005…8…4

针对伊蓉提出的考虑，在原方案中又增加了几项措施以提高人们的热情与参与度。

1。

　进店有礼——凡在本次活动期间到莱茵阳光专卖店咨询或参与者均可获赠莱茵阳光形象代言人、世界跳水王子、奥运冠军田亮的亲笔签名照一张。

同时可单买莱茵阳光运动步道或赛道享受5折优惠价。

2。

　推荐有礼——凡在活动期间向各专卖店将你认为可能成为所在地强化木地板使用第一人的信息提供给当地专卖店者，可获莱茵阳光运动地板折优惠，也可单买莱茵阳光运动步道或运动赛道享受5折优惠。

活动的内容很快被下发到了全国数百家店面，市场部的同事坐在公司总部，期待着即将到来的喜讯。

到8月下旬，渠道的反馈表明，这个活动如同一个鸡蛋扔进了汪洋大海，没有激起任何期待的浪花。

没有效果，就是很坏的效果，只有市场活动可以用这一条来评判。

当时这件事情对莱茵阳光的士气影响很大，毕竟这是第一个全国范围内的大型活动。

事后，莱茵阳光的市场部反思：这个策划案让我们有了一种“败走麦城”

的失落感。

这时，再回头思考当初叶茂中公司的提醒，莱茵阳光发现自己的确存在主观判断上的失误：强化地板1995年进入中国，时隔多年很难有人能将票据保存下来，因此活动本身难以引起消费者的共鸣，而相关的补救措施“进店有礼”

、“推荐有礼”

等很难引起大面积消费者的关注，因为想买地板的消费者，他们更多的是关注品牌、质量、价格折扣。

其次，渠道初建，过高想象渠道对活动推广的承载能力，以及对活动过程的引导控制不够，也是导致活动不成功的原因。

因此，此次活动不成功的警醒意义，在于不能顺应市场和消费者渴求的一厢情愿往往会遭遇“自娱自乐”

的尴尬。

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第一座麦城（3）

正当莱茵灰头土脸的时候，山东经销商毕明却很会安慰人。

2005年莱茵阳光青岛中期营销峰会时，毕明却说要乐观看待这次失败：单看“第一找第一”

活动可能不够成功，但是，莱茵阳光的营销从整体来看，重要的不是一时一事的成功，而是不断地有“声音”

发出来，给行业和消费者带来的感受是，莱茵阳光有着无限的活力，用句形象的老话说就是，“会哭的孩子有奶吃。”

公关活动有效与否只与消费者的两个开关有关系，我们可以称为双开关法则：利益关键点开关和心理关键点开关，一个有效的活动，至少要触动其中一个。

触及利益关键点，一般是非常好的促销活动。

触及心理关键点，是有一定促销效果的品牌宣传。

这个活动在很大程度上没有触及这两个开关。

而当彭鸿斌紧盯上圣象之后，莱茵阳光这匹黑马在公关战略上一路长驱直入，而最终引起了一场地板行业的品牌大战，而大战之后人们才发现，这个战场上竟然没有输家——

。

。

与一　棵树竞争（1）