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第33章 上篇（第1页）

上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

第七章问话场景7：面试中，正在读心

第一节动机性问题引蛇出洞

迷你场景屋：

通过动机性问题打探求职者有着怎样的求职动机。

问话故事会：

马林是一家公司的面试官，他面试过的人不少于千人。

这天，又有一个面试者来到他面前。

求职者：您好，我是来应聘工作的。

马林点头微笑：你好，你为什么来应聘我们公司呢？

求职者：因为贵公司是行业里的领军者，实力雄厚，是每个人都想试一试的舞台。

马林：来我们公司就是为了这个？

求职者：对，就是为了这个，我现在还是学习阶段，不图其他。

马林：嗯，这不是你的第一份工作吧？

求职者：不是，这是第二份了。

马林：说说上份工作的情况，为什么辞职？

求职者：那是个小公司，我在那里工作一年多，最后还是个普通职员，关键是那个公司的待遇非常不好。

听了这个回答，马林微微一笑：你刚才不是说现在是学习阶段，不图其他的吗？

求职者：呃……呃，我是说对贵公司是这样。

贵公司的实力是有目共睹的，我来这儿的目的就是学习和提升的。

马林：说一下你选择工作的标准是什么？

求职者：这个嘛，其实我要求也不多了。

首先要有一个能施展自己才华的舞台，当我给公司带来收益的时候，也期待能得到相应的回报。

马林：我明白了，你离开上个公司就是因为它没给你应得的回报是吧？

求职者：算是吧，不过对贵公司我不会那样的，在这里我还是以学习为主的。

马林：好了，面试先到这里吧，有消息会通知你的。

最后，马林并没有录用那个人。

他觉得对方太看重自己的个人利益，而且一开始就在撒谎，不诚实。

妙问解疑：

面试的时候，招聘方选择的是适合于公司空缺职位的人选，这样的人不仅要业务优秀，为人踏实诚恳，更关键的，他的择业动机要和招聘方相契合。

求职者的动机多种多样，有图利的，有图公司名的，有希望获得出国发展机会的，还有希望能解决户口的……面对这些复杂的动机，面试官如果把握不好，就很难看清求职者的真正意图，自己也会被蒙蔽。

马林是个经验丰富的面试官，他知道只有有目的地问、有动机地问，才能问出求职者的真实想法，判断求职者是不是适合进入公司任职。

按照惯例，马林先问了对方来公司面试和辞去上份工作的原因。

他想看出求职者找工作的动机是什么，是为了待遇、舞台还是发展空间？如果求职者前后给出的理由一致，马林就要看看本公司是不是能接受拥有这样想法的人；如果不一致，说明对方在撒谎，是不可信的，不能录取。

故事中的求职者属于后者，他声称应聘马林的公司是为了给自己一个舞台，是为了学习，并没有其他目的；但当他提到自己辞掉上份工作的原因时却说是对方待遇不好，前后矛盾。

可见，求职者在故意隐瞒自己的真实动机。

这个求职者是个很在乎个人利益的人，但为了能进入马林的公司就故意说不在意这方面的需求。

如果马林是个缺乏经验的面试官，很可能会信以为真，一旦将对方录取，不仅是自己的失职，也是对公司的不负责任。

故意掩藏动机的人，在应聘中比比皆是。

这样的人，在被问到求职目的是什么时，总会说一些自己有这样那样的情节，能吃苦耐劳，可以接受各种挑战，他来到这就是接受挑战，与公司共同成长之类的话。

很明显，这是他的套话，他总想用自己身上的闪光点与公司的某一方面相契合，让对方觉得，他是适合这个公司的。

对于动机性问题，却只字不提。

遇到这样的求职者，面试官就可直接问其工作动机是什么，并让其具体说明。

否则，对方就会继续编下去，时间也会这样白白浪费。